市场需求特点是差异比较的首要问题，中国 saas 市场的客户需求密度要明显低于美国，注意我说的是密度，不是总量，也就说每 100 家随机企业中有多少具备现实的 saas 软件使用需求以及对应的使用量。造成当下需求密度差异的原因我觉得来自几个方面：

    1）经济结构中智力密集型企业还是不够多。反之，在资金、资源和劳力密集型行业中，所有的经理人员都没有充足的动力投资效率工具。这个道理是很浅显的，从而也影响了几乎所有 saas 品类。这带来的现象就是业内普遍认为大多数 saas 应用缺乏需求刚性，比如我们所在的协作类目就是典型的例子，实际上，刚性缺乏背后的原因还是具有迫切需求的客户比例不够高，而一旦找对了客户群体，产品和市场需求更加适配，主流用户群体就有了充足的买单理由。例如销售人员众多的组织必然需要选择一个 CRM 产品，项目管理需求密集的行业必然需要协作工具等。

    2）大中企业还没有跨越心理鸿沟，saas 企业也没有跨越主流市场鸿沟。Geoffery Moore 在著名的《跨越鸿沟》一书中描述了技术产品的典型生命周期，揭示了任何新兴技术产品都会经历尝鲜者，早期用户，早期主流，晚期主流和末班车用户这几个阶段。在他最新的第三版中，更新了很多案例都来自 saas 软件行业，而其中最典型的案例之一就是 Salesforce。

    在企业用户中，大中企业是重要的主流用户群体，至少他们的雇员人数在整个市场中占据了相当大的比例。如果 saas 不能广泛进入大中企业，需求的密度就谈不上高。对应中国市场的现实就是大部分大中企业（我个人感觉的边界在 500 人以上的企业）还不能容易地接受 saas 软件产品。尽管他们中的大部分还在使用或者寻求私有部署方案。今天不是辩论私有部署是否合理的时候，但可以肯定的是，saas 公司如果继续提供折衷的私有部署服务，就永远不可能跨越这个鸿沟。咱们的任务不是获得一个大企业客户，而是说服一个具有代表性的大企业开始使用公共云的 saas 产品，而跨越鸿沟的过程就是这些典型的早期主流用户群体逐步聚集后，开始对更大规模的晚期主流用户产生影响，最终让新兴的产品变成了成熟而主流的方案。当年Salesforce 拿到美林证券的 10000 坐席订单就是它跨越鸿沟的标志性战役。

    实际上，服务大中企业是无法回避的，否则产品就无法影响到达主流用户。真正的问题是，每个产品如何找到一个定点的对岸滩头，扎实地着陆在鸿沟对面的一个阵地上。整天想着如何攻克大企业市场，不如找一两家真正搞定。当然，还有另外一种做法，就是把大企业化整为零，变大为小，在事业部、项目组这个级别上用 saas 模式开始服务。。

    一旦中国的大中企业开始接受或者事实上使用 saas 模式，我认为需求的密度问题就基本。

    saas市场上最先试用的一般是中小企业，他们才开始或者考虑使用saas模式软件，也没有其他压力。

    saas也可以说是在国内处于初级阶段，但是众多投资者对这个大蛋糕看好，许多企业也开始尝试试用saas软件，如在线crm，在线进销存等等，虽然是业务中的一角，但是相信在线软件在未来应用会越来越广。
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