目标就是帮助客户提高成交率。但成交率为什么低，我们也不知道。我们又不是那种销售神人，眼光毒到犀利，江湖经验丰富，寥寥几句直指问题关键环节与关键人的真实想法。可惜我们不是这类人，我们只能去按照路径去追根求源。书生造反三年不成，所以咨询师头头是道方案却未必能执行下去，因为执行就需要审时度势看人看利益看平衡看资源看竞争格局，甚至诱惑或者压力都会让原本可以成功的事情流产。销售神人谈笑间灰飞烟灭取消我们这帮老学究，但我们有的是耐性和仔细。古时皇帝用人，什么军机处上书房，这两类人都有。守正出奇，我深以为然。正，要守，是基础，但正之上必须要有奇，否则刚直容易折断。但奇不能此次都使用，否则操刀者必死于刀下。孙中山评价蒋介石：原则中的灵活。说的也是这个意思。老古人说的“权衡”二字也是如此意思。
　　做咨询，正的基础，就是组织结构、岗位职责、业务流程操作说明、过程表格、考核表格。一上来需要把这一大把搞下来。然后顺着业务流程找问题，然后推导到岗位职也与组织结构，最后再反下来，更改业务流程、过程表格、考核表格。大多咨询，就是这个方法论。系统性思维是咨询的根，便于快速扎到一个陌生的行业领域。关联性思维是咨询的神，便于快速在一个陌生行业领域找到问题关键，而非只了解到这个行业的泛泛流程。
　　对于提高成交率。我们肯定首先问的就是销售任务。把销售任务分解到每个月，然后平均到每个销售人员身上，就能看到每个销售人员差不多的销售任务。
　　OK，每个销售人员每天能接待多少新客户，每天能跟踪多少需要跟踪的潜在客户呢，每天又能成交多少客户呢？这些数字很好统计找到，也就能快速了解到是销售人员非常忙而人数不够用，还是来的人气就不足，还是来的人气足但跟进不多而流失。还能知道几天成交一个客户或者一天成交多少客户。还可以知道一个销售人员一天中连接待新客户到跟踪老客户，差不多一个客户身上花费多长时间，看看8小时工作时间到底忙到啥程度？
　　非常忙？很有可能是岗位职能太多。销售是一个企业的命脉，别的地方可以省，这里不可以省，一定要让销售尽量充分时间在做销售跟单，而非销售关联的方方面面的细节，该分出去的事务性的工作让别人来做即可，销售跟单这个活不是人人都能做了的，这就是销售人员的特性能力了。但是我们就是老看到销售人员有许多事务性的工作，真正销售跟单时间并不多。 　　人气不足？那就需要市场营销了。客户来自哪里？不外乎陌生新客户，各种来源都有。或者就是老客户重复购买，或者就是老客户介绍自己的朋友过来购买。所以销售人员对于成交客户关系维系的越好越持久，那么老客户重复购买和老客户推荐购买这两个来源的单子就不愁，可以多花心思在陌生新客户的销售跟单上，销售业绩才能节节高。和老客户关系维系所花的时间其实也是销售跟单的一部分，这是值得的，否则，老客户的单子怎么会给你呢，你以为过去关系好现在就关系好？如果没有老客户的单子，你只能不断去接洽陌生新客户。当然，维护老客户所花费的心思也非常多非常累，而且老客户产生的下一个单子还未知，不是那样维护一个老客户的成本比维护一个新客户的成本低。但世界上的事情就是如此，销售任务是月月清零，你这个月哼哧哼哧完成了，下个月一开始，又是零了，新的一个月的任务又开始了，还得哼哧。所以销售人员都不敢把票压在陌生新客户身上，谁知道陌生新客户能来多少能带来多大的单子。再说了，你如果做过销售的话，你会体会挺深，这个月开始了，你怎么做？许多人做不了销售，就是你给他手里塞一个东西，告诉他到大街上卖了他也不会卖，因为看起来满大街都是人，但都不认识，谁知道这个东西谁需要呀。到那个时候才想到如果认识的人多一些多好，至少可以问问认识的人看看有什么办法。这就是老客户的好处。没做过销售的，听了我的这番话也就理解了吧。
　　做销售，我上一次就讲到，90%做人，10%做产品。你积极否，思考否，你机敏否，总结成功或失败原因否，你耐性否，你正向思维否，你说到做到否，你诚恳不骄不燥不媚不狡否，你细心观察呵护否，你的个人礼仪卫生让人首先不讨厌否，你的气质品味吸引人否？如果客户讨厌你这个人，怎么会把自己的钱放到你的口袋呢？
　　为什么很多做销售出身的都能做老板，即使做职业经理人也能上升的很快，并且很多CEO也都是销售出身。一当然是因为销售是企业的命根，谁把握着企业命根谁就有实权。二是做优秀销售的人具备这些优良的特性，这类优秀性格的人，即使不做销售，作其他的也会成功。所以说，做事就是做人。天下有浅白行业，但做事做人的道理是一样的，所以总有人在各个行当各个职位都游刃有余快速晋升。
　　一个产品，有其最佳客户，并不是一个产品什么客户都适用都通吃。把最佳客户上下飘移，就有三个层次的客户群。每个客户群应该是什么特征，针对每个客户群有什么特别的销售策略没？这是销售对产品的理解。
　　理解了产品，还得理解竞争对手。客户会经常左右选择不定，在同类各个品牌中不知如何选择，而且有时倾向某个品牌而对你的产品品牌产生怀疑，这类产品对比话术你是否心中有数，信手拈来还能娓娓道来？
　　销售还需要有议价技巧、电话跟单技巧，面见接待技巧，增值附加产品销售技巧等等。这些都是做好销售的一个正，一个基础而已。
　　但成交率想提升，成交率是怎么下降的，为什么来了100个人，最后只有8个成交，那剩下的92个人为什么没有成交？这才是我们需要深入思考的。
　　做销售，就跟打游戏一样，成交一个客户相当于通关。在此过程中的所有过程环节，都是一个个的小关卡。你可能有100条命，相当于100个客户，到通关的时候，你能剩下几个，这就是你的成交客户。你到底是如何把你的这100条命给牺牲掉了呢？就需要好好琢磨一下你的过程，看看这些命都在什么关卡牺牲了，哪些关卡牺牲的最多，为什么？我们打游戏也老琢磨，有的人不琢磨，就是靠一遍遍的打，手熟而过，或者侥幸而过，反正玩的多了，总有些概率增大。但做销售，客户不是想来多少就来多少的，所以不能让你重玩多少次，靠手熟过关。所以，咱们必须琢磨过程到底哪里牺牲太多了？
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