在企业的销售管理中,存在一个二八原则,即20%的大客户为企业贡献了80%的业务收入,因此企业如何发展大客户关系成为企业营销的一个重点。那么企业发展
客户关系应该从哪里着手呢?
一、明确营销战略
在大客户的营销过程中,企业首先要面对一系列的问题,比如:了解市场、熟悉市场,明确企业的产品和服务处于一个怎样的市场环境;大客户的特点、发展趋势以及对产品的需求究竟是什么,企业在大客户市场里要达到怎样的发展程度等。然后从企业实际出发,制订合理的市场开发计划,整合企业优势,调动有机力量,迅速开拓和占领大客户市场。在市场开拓的进程中,企业应把技术、品牌、服务和公共关系作为巩固和发展大客户的利器,强化管理,全面提高业务水平和服务质量,努力塑造良好的品牌形象和企业形象。具体做好以下几点:
1、完善和健全营销管理制度
2、做好营销策划
3、营造良好的品牌形象
4、目光长远,具有领先理念
二是渠道战略
渠道战略是大客户市场营销战略的重要组成部分,是企业拓展市场的重要手段。有效启动大客户营销渠道,充分利用营销渠道网络为企业服务,是企业发展的关键。具体有以下3点:
1、开展全方位、宽领域、深层次的战略合作
2、全面启动营销渠道和宣传渠道
3、抓好大客户直 销服务队伍建设
三是服务战略
现代企业竞争靠的就是服务,如何以优质服务赢得大客户的心,是市场竞争的关键。实践证明,服务是企业生存和发展的基础,是争夺市场、争夺大客户源的重要手段。因此,企业要进一步转变观念,真正树立以市场为导向、以客户为中心的经营理念,把经营服务工作放在重要位置,理顺工作流程,规范服务标准,创新服务手段,为大客户提供更加优质、高效、满意的服务。具体可从以下几点来着手:
1、实施差异化服务
2、创新大客户服务模式
3、实施客户满意战略
4、创建企业服务文化
四是公关战略
公关活动虽不是直接销售产品,却是企业营销的重要手段,在大客户营销中越来越发挥着重要的作用。内求团结,外树形象;创信誉,促发展,是公共关系的重要职能。公关战略实施得当,对内可以使企业员工精诚团结、步调一致、共谋发展;对外可以使大客户更加支持企业、信赖企业,从而使企业在公众中树立良好的形象,进而为企业发展更多的大客户。具体从以下几点着手:
1、搞好企业内部公关
2、搞好企业外部公关
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