在企业的销售管理中，存在一个二八原则，即20%的大客户为企业贡献了80%的业务收入，因此企业如何发展大客户关系成为企业营销的一个重点。那么企业发展
客户关系应该从哪里着手呢？
一、明确营销战略
在大客户的营销过程中，企业首先要面对一系列的问题，比如：了解市场、熟悉市场，明确企业的产品和服务处于一个怎样的市场环境；大客户的特点、发展趋势以及对产品的需求究竟是什么，企业在大客户市场里要达到怎样的发展程度等。然后从企业实际出发，制订合理的市场开发计划，整合企业优势，调动有机力量，迅速开拓和占领大客户市场。在市场开拓的进程中，企业应把技术、品牌、服务和公共关系作为巩固和发展大客户的利器，强化管理，全面提高业务水平和服务质量，努力塑造良好的品牌形象和企业形象。具体做好以下几点：
1、完善和健全营销管理制度
2、做好营销策划
3、营造良好的品牌形象
4、目光长远，具有领先理念
二是渠道战略
渠道战略是大客户市场营销战略的重要组成部分，是企业拓展市场的重要手段。有效启动大客户营销渠道，充分利用营销渠道网络为企业服务，是企业发展的关键。具体有以下3点：
1、开展全方位、宽领域、深层次的战略合作
2、全面启动营销渠道和宣传渠道
3、抓好大客户直 销服务队伍建设
三是服务战略
现代企业竞争靠的就是服务，如何以优质服务赢得大客户的心，是市场竞争的关键。实践证明，服务是企业生存和发展的基础，是争夺市场、争夺大客户源的重要手段。因此，企业要进一步转变观念，真正树立以市场为导向、以客户为中心的经营理念，把经营服务工作放在重要位置，理顺工作流程，规范服务标准，创新服务手段，为大客户提供更加优质、高效、满意的服务。具体可从以下几点来着手：
1、实施差异化服务
2、创新大客户服务模式
3、实施客户满意战略
4、创建企业服务文化
四是公关战略
公关活动虽不是直接销售产品，却是企业营销的重要手段，在大客户营销中越来越发挥着重要的作用。内求团结，外树形象；创信誉，促发展，是公共关系的重要职能。公关战略实施得当，对内可以使企业员工精诚团结、步调一致、共谋发展；对外可以使大客户更加支持企业、信赖企业，从而使企业在公众中树立良好的形象，进而为企业发展更多的大客户。具体从以下几点着手：
1、搞好企业内部公关
2、搞好企业外部公关
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