这几年市场竞争激烈，不少企业管理者说生意越来越难做，销售业绩一直下滑让他们很头痛，如何改变这个局面成为每个企业亟待解决的问题。随着信息化的发展，要取得竞争优势，首先在信息化应用方面做到位，比如
销售管理软件的应用，仓库管理系统的应用等等。
一个典型的例子是江苏一家制造工艺品的企业。这个公司的老板陷入了这样的困境：同行业竞争激烈让他的生意越来越难做。为了得到客户的订单，老板不得不给客户更好的付款条件，更长的付款期。为了保证订单生产的完成，公司不得不从供应商那里大量进货。供应商在当前经济形势下一定要这个企业预付材料款。但这样一来，这个本来就很难从银行借到钱的企业现金流就更成问题了。老板的两难问题是：不做业务不行，但做业务似乎也不行。不做业务是等死，做业务好像是找死。
关于如何提高销售，这涉及到一个综合因素的考量。包括提高自己销售组织的效率和创新自己的产品等方面，但这个案例我还想从另外一个角度，客户关系管理（CRM）的角度去切入。这一次，我的角度是客户选择，我的建议则是“裁减客户”。
从表面上看，这是一个危险的建议：我们的客户本来就不多，生意本来就不好，如果再少几个客户，我们只能关门大吉了。退一步讲，多一些客户，至少可以多均摊一些成本。
为什么客户多了，销售不一定增加，客户少了，销售反而能够增加？原因在于企业对“客户价值”关注的程度有非常大的差别。当我们有很多客户而对客户没有认真的分类时，我们并不清楚客户对公司的贡献，我们往往让一些不值得为之“献身”的客户占用公司重要的资源，例如公司的现金，公司的生产能力，公司的销售资源等。对没有价值的客户你做得越多，你得到的就越少。相信不少的老总和销售人员对此也深有体会。而真要面对“择客户”，很多企业做不到，一是需要壮士断腕的勇气，二是不清楚怎么评估客户的价值“高低”。
我的建议是汲取
CRM中对于客户价值评估的做法，筛选出“好客户”并予以足够的关注，裁减掉“坏客户”。“好客户”忠诚度高、价值高，他不需要企业请客送礼给回扣，只要求企业把自己的产品和服务做好；“好客户”不会拖欠货款，只希望企业按时保质交付；“好客户”会投诉企业的产品和服务，提出中肯的意见和建议，并给你改进的机会；“好客户”不会为一点蝇头小利而更换供应商，但希望企业的性价比不断地提高；“好客户”自身十分信赖你的产品，并愿意为你做口碑宣传。
当企业开始意识到客户管理的重要性，当我们把注意力和资源从包括很多“坏客户”的庞大客户群转移到真正对公司有价值的“好客户”身上时，我们会发现企业之前要解决，但很难解决的多数问题都变得简单。
至此，我们回到这次讨论的命题：如何使销售提高50%？答案不是简单地把客户数量提高50%，而是裁减客户，选对客户。客户数量的增加只在一种情况下对提高销售是有用的：就是当我们选对了客户的时候。
凌云销售管理软件是在长期研究调查销售工作流程中研发设计的，能做到优化销售流程，简化销售人员工作，将精力集中在有价值客户身上，为他们提供一对一专业服务，利用二八原则提高客户忠诚度，从而提高销售业绩。
