通常为了更方便管理客户，销售人员会对客户进行分类，比如按照重要程度由高到低分为A、B、C、D四类，重要的加强联系，次要的跟进频率低点，这样提高销售管理效率。今天凌云
客户关系管理软件小编对如何对客户进行正确分类以及如何跟进进行详解。
成功的客户分类总能使公司取得引人注目的销售总额与净收入，而这种分类必须依据市场调研结果，——将外部市场数据融入自己公司的客户群，从细节到总体对客户进行了解，是所有客户分类的基础。我们将这一分类方法运用于一个欧洲电信行业领头企业，先确定某一特定产品潜在客户的购买潜力，然后再建立相应的客户分类战略，进行
客户关系管理。拥有了以客户购买潜力为基础的客户分类，这个公司可以设计和形成正确的销售渠道组合，从而抓住市场机遇。
接下来，我们要关注公司的销售成本。每个客户的实际下订单的方式是怎样的呢？下订单的方式不同，销售的成本也会非常不同。据经验法则，常规销售、电话销售与电子邮件销售的成本比例为100:1.0：0.01。这项法则广泛适用，由销售人员成本费用及其每天所打的电话数量决定。对客户下单方式一个看起来很微小的改变，就可以产生巨大的服务成本变动。总而言之，所有这些步骤为我们分派客户和管理预期提供了更多的信心。
常规销售的另一个问题就是，它往往忽略了潜在客户及现有客户的联络需求。即使是在一个两年期合同中，客户也期望每个季度都能接到供应商的电话吗？在技术人员维修好出故障的产品之后，如果供应商没有对客户进行追踪，客户会感觉到自己被忽略了吗？如果供应商满足了客户的联络需求，客户满意度会提高吗？收入会增加吗？
来看看我们的一个客户的经历吧，这个客户是一个欧洲的餐饮服务公司。在一个几年期产品合同中，该公司遵循了常规销售模式，即：在销售之前，公司的潜在客户得到了极大的关注，而在销售之后，再没有人来拜访他们，直到合同到期时（或者是直到出现太多问题时）。在合同到期的时候，公司的销售人员重新开始向客户献殷勤，但是却已经失去了客户。我们对公司的客户进行了民意测验，结果发现客户的忠诚度随着合同时间的推移逐渐降低，而越多的联系会使客户产生越多的忠诚度。很少有客户感觉到自己被联系得过多，而对联系水平的满意与可能的继续合作密切关联。
分配客户？管理预期？每个人都喜欢自由，但也喜欢一点体系。我们发现，制定销售人员60%的通话计划，而其他的40%让他们打破常规思维自由发挥是很有意义的。销售永远都是人所进行的活动，如果你能够成功地消除销售职能的魔力和个性，那你可能真的就不需要销售人员了。你的销售人员只需要决定是邀请客户喝咖啡还是吃纸杯蛋糕，只需要感受这个客户是温和的、可爱的、高兴的，还是难对付的、实际的、冷漠的，只需从客户那里得知其最终决定，得到或没有得到订单。
销售人员被认为是强大而昂贵的资源，而围绕着这种资源的是许多影响客户购买倾向的流程。大多数情况下，客户与公司技术服务团队及财务部门的接触比与指定的销售代表的接触更多。你可能认为这类接触无足轻重、没有实际意义，而销售电话才是真正重要的，但你的客户却并不这么认为。因此，在与客户进行的所有接触中，都应该考虑客户对你们公司以及公司所提供的服务的看法及满意度。
